La mayor parte de consultores de marketing digital tienen que ser capaces de aprovechar las bases de datos sobre el consumidor. Lo cual significa mostrar interés por convertir en éxito la gran variedad de hábitos de compra que se registran hoy en día, toda una serie de diferentes preferencias y una compleja red de inteligencia con la que diseccionar las relaciones de consumo.

Las relaciones de consumo con mayor éxito parten de la escucha, las preferencias, los intereses y sobre todo, los comportamientos de los consumidores. En este sentido, decir que la mayoría de las organizaciones de marketing tratan de hacer un rastreo por sus canales, con el problema añadido que muchas de ellas lo hacen de manera aislada y sin suficiente conocimiento sobre el cliente.

‘Hemos vivido durante mucho tiempo por encima de nuestras posibilidades’, se suele decir en España, esta frase es posiblemente aplicable al terreno del marketing de servicios y productos en las últimas décadas. «El nuevo marketing de clientes precisamente ha venido para quedarse, por hacer frente a la falta de ROI en muchas organizaciones. Hemos vivido una época previa donde se tomaban decisiones sin pensar en un marketing responsable, de tal modo que el nuevo marketing parte de la analítica y estudio objetivo de la necesidades del cliente y su fidelización», asegura Pablo Sánchez de Ocaña, profesor de la Universidad Rey Juan Carlos de Madrid y Director del Master de Customer Intelligence de la URJC.

¿Por qué no seguir haciéndose preguntas acerca de los atributos de los clientes? Los procesos de creación de contenidos y campañas de marketing, pueden ser más efectivas a través de la medición de los hábitos de consumo y demanda.

Según Sánchez de Ocaña, «cuando dispones de información las decisiones se toman solas. Esta máxima resulta especialmente valiosa en el convulso mundo empresarial actual, ya que lo ‘inteligente’ vende».

«Lo que actualmente se entiende por BI (Business Intelligence) ofrece una información valiosa de carácter descriptivo (no explicativo) y carácter operativo y no estratégico. Todo esto dicho valorando enormemente aquello que es operativo y táctico en una organización», señala.

«La inteligencia empresarial debería ir orientada hacia la descripción de aquellas actividades que permiten tomar decisiones para resolver problemas empresariales, tanto en el ámbito interno como externo», explica ante lo que considera que una ‘inteligencia’ es una información que aporta la posibilidad de ser superior ante un mercado», concluye el profesor y ex director CRM de Telepizza.

«El término inteligencia proviene del latín intelligentia, que a su vez deriva de inteligere. Esta es una palabra compuesta por otros dos términos: intus («entre») y legere («escoger»). Por lo tanto, el origen etimológico del concepto de inteligencia hace referencia a quien sabe elegir: la inteligencia posibilita la selección de las alternativas más convenientes para la resolución de un problema».