Persuadir, o mejor dicho, convencer a la gente con el fin de lograr que tomen decisiones resulta difícil… aunque “los beneficios pueden ser enormes”, asegura Neil Southwell, Director de Ventas de Vision tdm.
¿Eres capaz de demostrar la calidad y ventajas del coste de tus productos o servicios? Si tu respuesta es no, “acabarás encerrado en una espiral descendente” como vendedor. El problema, señala Southwell, es ser capaz de encontrar la mejor manera de cambiar la forma en que la gente piensa. Recuerda que este tipo de técnicas “no se basan en tu capacidad para persuadir, sino de invitar a tus clientes a pensar de manera diferente cuando muestran interés por la compra de productos o servicios”, añade.
Por qué no involucrar a tu público con temas interesantes y tópicos que puedan enganchar su atención: “La gente prefiere escuchar a las personas que les apasiona lo que hacen”, afirma el consultor.
¿De qué manera podemos vender mejor? Alinea tus mensajes respecto al tipo de cosas que tu comprador quiere conocer. Elabora una lista de los bienes y servicios que tengan una conexión directa con las necesidades de tu interlocutor. Un modo rudimentario pero efectivo es hacerlo a través de ‘post-its’, por ejemplo. Al fin y al cabo, se trata de “tener una página con post-its a modo de ayuda alineada con las cosas que tu cliente quiere saber acerca de tu oferta. Una vez hayas colgado tómate el tiempo que necesites frente a todas esas anotaciones”, explica.
En un proceso de venta, cuando todo está dicho de cara a clientes potenciales se acaba por debilitar tu mensaje y confundirlos, ya que se trata de lograr una conexión con el público al que te diriges y del modo en que prefieren que te acerques. En este sentido, Grainne Ridge, Directora de Negocio y Coacher en Business Fit Club, enumera una serie de recomendaciones y preguntas efectivas que debes contemplar en el trato con el cliente:
> Explica el proceso de compra en pasos fáciles de entender.
> Proporciona una prueba o muestra de éxito: Demuestra el valor de tu producto.
> Utiliza imágenes, vídeos o ilustraciones de buena calidad para mostrar tus servicios y productos.
> ¿Es fácil el modo de pago? ¿Te comprometes con ellos frente a la flexibilidad que les otorgas a la hora de desvincular su relación con tu empresa?
> ¿Demuestras que eres diferente y mejor que la competencia?
> ¿Analizas el grado de satisfacción?
