Hay quien opina que los únicos motivadores del rendimiento de los vendedores son cuatro:
1. La formación.
2. El plan salarial, como motivador positivo.
3. La cuota, como motivador negativo.
4. La relación con su jefe.
Y opinan que no hay más motivadores, olvidando aquellos otros personales relacionados con la motivación intrínseca. No estoy del todo en desacuerdo con esto, aunque esta posición exige una cierta rotación de vendedores que, unas veces, no gusta al empresario y, otras, no es efectiva.
Según Lawrence and Nohria en su libro “How human nature shapes our choices”, hay 4 necesidades emocionales que dirigen la motivación de las personas:
Adquisición: tanto bienes materiales como inmateriales (status, relevancia, prestigio). Es un motivador que tiende a ser Relativo (siempre nos comparamos con lo que tienen otros) e Insaciable (siempre queremos más).
Vinculación: conectar con individuos o grupo. Tiene gran efecto sobre el compromiso de los empleados al promover la camaradería. Cuando se consigue se relaciona con el amor y la preocupación y cuando no se consigue va asociado a la soledad. Va asociado al sentimiento de empresa por parte del empleado.
También a la atomización de los grupos en las empresas aunque del mismo modo algunos empleados tienen a tirar de toda la empresa hacia adelante por la necesidad de conectar colectivos.
Comprensión: satisfacer la curiosidad (ej.: experiencia técnica) y controlar el mundo a su alrededor. Tiene gran efecto sobre la energía, el esfuerzo e iniciativa de las personas a hacer su trabajo. Solemos frustrarnos cuando algo no tiene sentido y aumenta nuestra energía cuando buscamos respuesta a incógnitas. Los empleados se motivan con trabajos que suponen retos y les permiten crecer y aprender y se desmoralizan cuando el trabajo es monótono. A veces, los mejores dejan la empresa porque se sienten estancados y buscan nuevos retos.
Defensa: protegerse contra amenazas exteriores (ej.: una fusión) y promover justicia y que las personas expresen sus opiniones. Su falta produce miedo o resentimiento.
Según el autor mencionado, satisfacer las cuatro necesidades a la vez es lo ideal. Concatenando con los cuatro motivadores mencionados al empezar este artículo, hay una cosa todo responsable de ventas debería conocer y es que los jefes inmediatos tienen más poder de motivación directa sobre la persona que la política de empresa.
Veamos cada necesidad emocional, cómo se estimula y qué deben hacer las empresas para ello:
