Para conseguir éxito en una actividad de ventas es necesario comprender los 3 aspectos básicos sobre los que pivota esta estrategia:
1. Estrategia de comercialización del producto o servicio
Es fundamental tener hecha una correcta segmentación, de forma que podamos ofrecer propuestas de valor y que sean diferenciadas. En nuestro modelo, deberemos ser capaces de ofrecer atención diferencial a cada segmento según la prioridad que este tenga para nuestro negocio. Igualmente importante es realizar la definición de objetivos y su seguimiento, para garantizar el cumplimiento de los mismos.
Dentro de la estrategia de comercialización, también debemos definir la segmentación de clientes y la priorización. Aquí el papel de las áreas de Marketing y Ventas es fundamental y complementario. Es importante que haya coordinación entre ambas áreas.
El Marketing generalmente se encargará de la segmentación de clientes y la definición de la propuesta de valor dirigida a cada segmento en relación a:
– Productos y/o Servicios
– Canales de Distribución
– Precios
– Promociones
– Comunicación
El papel de Ventas se enfoca en:
– Definir la estructra de la Fuerza de Ventas
– Priorizar el esfuerzo comercial
– Desarrollar la estrategia de Atención y Ventas
2. Ejecución comercial
Dentro de la ejecución de la comercialización debemos tener en cuenta que la definición y seguimiento de objetivos es fundamental.
Para poder medir debemos controlar, y para ello necesitamos un buen sistema de información que:
– Nos indique qué está ocurriendo en tiempo real.
– Traslade fácilmente los datos a incentivos para los vendedores.
– Lo haga de una forma clara, siempre visible y accesible.
Como sabemos “lo que no se mide, no se gestiona y lo que no se gestiona, no se puede mejorar”.
No olvidemos que el simple hecho de ver la información de ventas con datos comparativos, en tiempo real, sirve por sí misma de incentivo a la venta. Además, dentro de la ejecución de nuestro plan comercial, es fundamental trabajar sobre la eficacia y la eficiencia de nuestro proceso de venta, por ello debemos realizar la medición en términos de eficiencia (número y duración correcta de contactos realizados a los clientes adecuados y al menor coste) y eficacia (obtener el provecho máximo de cada contacto) de la ejecución comercial.
No olvidaremos analizar de cerca el ciclo de compra/ciclo de vida del Cliente. Siempre nos plantearemos cómo distribuimos los recursos de acuerdo a número de clientes a contactar.
¿Estamos intentando contactar con los clientes adecuados?
Obviamente nuestros esfuerzos deben ser proporcionales al beneficio esperado y al peso que tiene para nuestra empresa ese Cliente. Como resumen, la función de un equipo comercial es vincular las necesidades del cliente directamente a la propuesta de valor.
3. Desarrollo de capacidades importantes para la venta en el equipo comercial
Sabemos que el proceso de compras del cliente sigue un patrón general:
– Identificación de necesidades
– Comparación
– Resolución de preocupaciones u objeciones
– Decisión de compra y cierre
Las habilidades clave que debe tener los vendedores varían según la complejidad de este patrón general o proceso de venta. Generalmente las ventas sencillas se realizan con una llamada y dependen de capacidades de el vendedor de gestionar el cara a cara con el cliente. Las ventas de mayor complejidad normalmente se realizan a través de varias llamadas,visitas o contactos, y requieren de mayor:
– Planificación
– Toma de datos
– Resolución de problemas
– Análisis de necesidades
– Capacidades “cara a cara”
Es fundamental trabajar con los vendedores en sus capacidades para sondear – preguntar (para ayudar al cliente a expresar sus necesidades) y de escuchar (para entender en qué fase del proceso de compra se encuentra el cliente. El proceso de ventas requiere un seguimiento, una formación continua y un proceso de coaching (no olvidemos que los que venden… y los que compran somos personas).
