Cómo obtener buenos resultados en los procesos comerciales

En los departamentos de ventas de las empresas, dentro del proceso comercial, nos encontramos con una serie de cuentas prospect a los que los equipos de ventas dirigen sus acciones para la adquisición de sus servicios o productos.

Estas cuentas están segmentadas por una serie de características comunes que son más susceptibles de convertirse en clientes. Con cada grupo de cuentas estableceremos distintas estrategias de ventas y adaptaremos el canal y el mensaje a cada una ellas. Para la realización de segmentaciones nos basaremos en el análisis de los resultados de la campañas comerciales anteriores.

Generación de informes del proceso comercial

Para la obtención de resultados, necesitamos informes del detalle de la actividad comercial. Estos informes nos permitirán sacar porcentajes y conocer la tipología de empresas con las que hemos obtenido mejores resultados en nuestros procesos de ventas.

Estos informes se extraen de nuestro sistema CRM, donde se almacena todos los datos de la vida de nuestros clientes en la empresa. Además de tener un CRM que permita generar informes, es fundamental la correcta imputación de todos los datos del ciclo de los clientes.

En este sentido, primeramente es importante que la arquitectura del CRM esté adaptada a nuestro modelo de negocio. Por ejemplo, si tu empresa tiene un modelo B2B o B2C, tendrá una organización distinta. Seguidamente y no menos importante, los procesos y procedimientos de la actividad comercial deberán estar instauradas dentro de la compañía, y el equipo de ventas adaptará estos procesos de manera homogénea a su forma de trabajar, dependiendo del ciclo de venta del cliente.

Para la obtención de resultados, necesitamos informes del detalle de la actividad comercial. Estos informes nos permitirán sacar porcentajes y conocer la tipología de empresas con las que hemos obtenido mejores resultados

Según la tipología de empresas, los datos de los clientes en la etapa de pre-ventan procederán de diferentes canales como por ejemplo vía web, ecommerce, eventos, acciones outbound…etc, pero una vez comienza el ciclo de venta, los comerciales deben imputar correctamente en el CRM las etapas por las que el prospect pasa, ya que nos permitirá obtener datos cuantitativos que irán desde la adquisición de un cliente potencial hasta que su conversión en cliente.

Estos informes nos ayudarán a conocer datos de interés de la gestión de nuestros clientes durante periodos de tiempo determinados. Por ejemplo, tendremos datos de los meses del año con más entrada de lead y lo podremos relacionar con campañas de marketing en ese mismo tiempo. En función del sector empresarial el tiempo de adquisición será menor o mayor.

En resumen, la formación de cada empleado con el CRM es primordial a la hora obtener conclusiones reales del comportamiento de los clientes respecto a la interacción con nuestra empresa. De los reportes podemos establecer criterios de segmentación para crear nuevas BBDD donde dirigir los esfuerzo comerciales, además de marcarnos objetivos reales que ayudarán a la motivación de nuestro equipo comercial.