Según Philip Kotler, gurú estadounidense del marketing internacional, «un cliente rentable es una persona o empresa con el que se obtiene un flujo de ingresos que supera el flujo de costes de la compañía.

“La rentabilidad de los clientes parte del beneficio que consigue la empresa a través del servicio al cliente durante un período de tiempo determinado. En concreto, la diferencia entre los ingresos obtenidos con la relación con el cliente en un plazo determinado”, explica en uno de sus libros.

¿Cuáles puedes ser los indicadores del cliente?

Según asegura Alejandro Doncel en su libro Métricas del Marketing publicado en la editorial ESIC, “existen tres indicadores básicos para evaluar a los clientes: la eficiencia, la eficacia y el retorno de la inversión (ROI). Estas tres métricas permiten conocer el esfuerzo que se hace para conseguir o conservar clientes. Dependiendo del tipo de mercado”:

• En consumo: se puede hacer por segmentos de cliente, debido a que no se
puede identificar a cliente por cliente.

• En empresas industriales: se puede hacer por cliente, ya que se tienen carteras
de clientes mucho más reducidas.

¿Cuál es la rentabilidad en la adquisición del cliente?

“La adquisición de clientes como relación entre clientes perdidos y ganados, mide en términos absolutos o relativos la tasa en la que la empresa o unidad de negocio gana nuevos clientes”, explica Doncel.

“El incremento de clientes se puede medir por el número de clientes o por las ventas totales realizadas a los nuevos clientes en los segmentos seleccionados”.

De hecho, “se puede utilizar una tasa de conversión, que es el número de clientes nuevos entre el número de información prospectiva recibida”, añade.

Un fragmento de este libro lo podéis descargar en este enlace.