Gestión de ventas
6 maneras de enfrentarse a un cliente furioso
Los clientes pueden sentirse insatisfechos en la mayor parte de ocasiones por una variedad de razones, algunas justificadas, otras no. Pero si te encuentras en este negocio para servir a tus clientes, es probable que te vayas a encontrar con personas groseras en un momento u otro, ¿cómo responder y hacer ver a un cliente que la solución es posible…
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Apps, Marketing Automation, TENDENCIAS
7 estadísticas de automatización de marketing que cambiarán el rumbo de los profesionales
Conseguir que nuestra jornada laboral sea más fácil para que podamos tener más tiempo para otras actividades tiene una relación directa con la capacidad para dominar la tecnología, lo cual te permite controlar y hacer un seguimiento de tu actividad. “El marketing de automatización es sin duda de gran ayuda para los workflows”, indica Steve Katz, Co-fundador de Nimbus Marketing,…
Dirección de ventas
¿Debe un Director Comercial acompañar a sus vendedores?
No hay peor cosa que un Director Comercial que se aburre y se dedica a llenar su agenda acompañando constantemente a sus vendedores. Conocí a un Director Comercial que no se perdía una visita frecuente a las delegaciones para terminar las reuniones yendo a un buen restaurante y degustando buen vino mientras hablaba de banalidades con el sufrido vendedor. Llegó a…
Recursos Humanos
¿Cómo será el comercial del futuro en España?
La metamorfosis que ha llevado a cabo la red en las últimas dos décadas ha sido un cambio increíble. Si bien es fácil olvidar hasta qué punto la experiencia del usuario ha evolucionado en los últimos años, las reliquias de la burbuja de punto com, como los sitios web de películas de los 90, permanecen suspendidas en el tiempo como…
Gestión de ventas
¿Qué motiva a un vendedor? …Y a cualquier persona
Hay quien opina que los únicos motivadores del rendimiento de los vendedores son cuatro: 1. La formación. 2. El plan salarial, como motivador positivo. 3. La cuota, como motivador negativo. 4. La relación con su jefe. Y opinan que no hay más motivadores, olvidando aquellos otros personales relacionados con la motivación intrínseca. No estoy del todo en desacuerdo con esto,…
Gestión de ventas
Napoleón, la fuerza comercial y los 6 principios del éxito
En el libro “Napoleon on Project Management”, de Jerry Manas, se analizan las fortalezas y debilidades de Napoleón Bonaparte y las aplica al mundo actual de los negocios. Nos habla el libro de los 6 seis principios que conducen al éxito: 1. EXACTITUD: Hay que tomar conciencia de cada situación y actuar sin demora. Para la venta: Hay que hacer…
Experiencia de cliente, TENDENCIAS
Consejos cruciales para desarrollar estrategias de negocio
¿Planeas convertirte en un gurú de las ventas?, o tal vez.. usar las ventas como un trampolín para tu próximo éxito profesional. Cualquiera que sea tu intención en desarrollo de negocio, hay cosas que simplemente no puedes permitirte no conocer ni implementar en tu día a día. 1. Redirige tu mentalidad Mucha gente te rechazará. Mucha gente…
Gestión de ventas
Las 3 frases para un buen Director Comercial
A lo largo de mi carrera comercial hay 3 frases que me han acompañado y ayudado en mi trabajo, objetivos y relaciones con mi entorno de trabajo. Si tienes un perfil adecuado y estás ya en la venta o con intención de entrar en ella, venta cara a cara, venta telefónica, etc., todos son procesos en que interaccionan personas donde…
Gestión de ventas
4 carencias en la venta industrial
Tras mis consultorías en diversas empresas del sector industrial me gustaría expresar algunas reflexiones sobre la venta, cómo se lleva y qué se debería hacer para mejorar. Siempre incido en un cambio de actitud y pasar del modo “compra” al modo “venta” y direccionar energías siempre hacia las necesidades de los clientes. ¿En un Estanco de Tabacos se produce compra…
Gestión de ventas
Cómo mejorar los resultados de tu fuerza de ventas
Para conseguir éxito en una actividad de ventas es necesario comprender los 3 aspectos básicos sobre los que pivota esta estrategia: 1. Estrategia de comercialización del producto o servicio Es fundamental tener hecha una correcta segmentación, de forma que podamos ofrecer propuestas de valor y que sean diferenciadas. En nuestro modelo, deberemos ser capaces de ofrecer atención diferencial a cada segmento…
Público objetivo
El ROI en la personalización: Generación «Me»
Un estudio publicado por SAP SE y CMO Council, titulado Mastering Adaptive Customer Engagements, describe el porqué de que muchas organizaciones en la actualidad se esfuercen por lograr un modelo de compromiso altamente personalizado e integrado sobre el cliente basado en metodologías enfocadas a ROI (retorno de la inversión). Las empresas reconocen la importancia de ofrecer la mejor experiencia posible,…
Vida del cliente
Claves para mejorar el rendimiento de tu cartera de clientes
Facturar se asocia más casi exclusivamente a nuevos clientes. Y esto es un error que limita el verdadero potencial de crecimiento de la mayoría de las empresas. Hay algunos sectores que pueden conseguir muy buenos resultados centrándose únicamente en la venta nueva. Normalmente son empresas novedosas, con productos únicos y muy diferenciados, probablemente de base tecnológica o de la era de…
Inbound marketing
5 errores al nutrir tus leads en acciones de inbound marketing
Utilizar la técnica de Lead Nurturing es un requisito fundamental si pretendes tener éxito con técnicas de inbound marketing. La premisa básica en este proceso es, si no entiendes el proceso de compra de tus leads estás cayendo en múltiples errores. En la gestión de las ventas y el marketing, resulta fundamental saber alinear ambas acciones estableciendo relaciones con nuestras…
Marketing Automation
Formas de cerrar una venta con el uso inteligente de automatización de marketing
Os dejamos 3 consejos con los que cerrar una venta en tiempo récord, según recogemos del blog de Marketo. ¿Por qué no atraer al lead correcto? Un alto volumen de clientes potenciales no tiene necesariamente una relación directa con un alto volumen de ventas. En primer lugar, si pretendes atraer clientes potenciales (leads) de calidad tendrás que asegurar y medir…
email marketing, Prácticas CRM
La perspectiva ‘customer insight’ en la orientación de una venta
De acuerdo con una encuesta realizada por la consultora Forrester Research, el 64% de los altos ejecutivos preguntados creen que muchos vendedores siguen sin saber lo suficiente acerca de sus consumidores, especialmente a la hora de aportar valor a una reunión. De hecho, en muchas ocasiones, sólo el 25% de los potenciales clientes están dispuestos a aceptar una segunda reunión…
Experiencia de cliente
7 tendencias que marcarán la experiencia del cliente en banca y seguros
Las instituciones financieras se encuentran bajo una creciente presión por cerrar la brecha entre las experiencias que ofrecen a sus clientes y las expectativas de los consumidores. Steve Davies, director de banca minorista en PwC, asegura que ya “muchos clientes interactúan digitalmente con su banco a través de los servicios básicos, el problema para los bancos viene dado cuando necesitan…
Vida del cliente
El punto de vista del consumidor a través de su ciclo de vida
Las ventajas de conocer el recorrido de un usuario permite que podamos personalizar nuestra comunicación en el momento adecuado. Pero para poder lograr estas acciones necesitaremos entender las distintas fases del ciclo de vida de nuestra relación con el cliente. Un documento de la consultora Experian titulado, ‘The future of the online customer journey’. Why understanding path to purchase is…
Dirección de ventas
Técnicas de ventas: ¿Por qué construir mercados?
“Es iluso pensar que se puede reindustrializar un país construyendo fábricas; la clave de la reindustrialización es construir mercados”, asegura, Paul G. Hoffman, en referencia, sin duda, al origen de cualquier actividad industrial en nuestro tiempo: no se trata de ponernos a fabricar y pensar después en cómo y a quién vender nuestro producto; hoy debemos empezar por entender cuáles…
Prácticas CRM
¿Por qué puede fallar una estrategia CRM orientada al cliente?
Más de la mitad de las estrategias CRM fallan, aseguran los expertos. Es decir, los sistemas de relación con el cliente no se utilizan como se debería, con un ROI bajo. ¿Qué razones explican estos errores?
Lead Generation
Las mejores técnicas B2B con las que generar leads cualificados
Cuando se trata de evaluar el tipo de técnicas más eficaces para generar leads la mayoría de anunciantes B2B parten de tres características básicas: la calidad, la cantidad y el coste por lead generado. Para esta labor, resulta conveniente destacar un informe titulado B2B Demand Generation Benchmark, elaborado por la consultora Software Advice a 200 profesionales del marketing B2B. El…
Gestión de ventas
La venta directa esquiva la crisis
La facturación del sector de la venta directa registró un incremento en España de un 5,59% más a lo largo del 2017, a pesar de la crisis, según los datos de un informe presentado por la Asociación de Empresas de Venta Directa. De los 19.240 nuevos profesionales menores de 30 años incorporados al sector el pasado ejercicio, siete de cada diez…
Inbound marketing
Cómo coordinar tus acciones de marketing con tus ventas
Para que los datos que se almacenan en un sistema CRM puedan ser útiles te recomendamos que te centres en el contexto del cliente.
Gestión de ventas
El 70% de los vendedores pierde clientes potenciales
Tres cuartas partes de los departamentos de fuerza de ventas no alcanzan las metas marcadas de forma regular, asegura una encuesta reciente realizada en Reino Unido por la consultora Artesia Solutions. Según Artesia, la tecnología hace que sea más fácil de identificar oportunidades, además de conectar o llamar la atención de los clientes. En este sentido, la consultora señala como…
Gestión de ventas
Dilemas ante una mala coordinación entre Marketing y Ventas
«La alineación entre Ventas y Marketing no está jugando un buen papel últimamente en la mayoría de las organizaciones», asegura la consultora y speaker, Christine Crandell para el diario Forbes. Una nueva industria de software ha surgido con el fin de hacer frente a este problema. Diversos casos de éxito muestran que cuando consigues alinear tus ventas con tus acciones…
Estrategia comercial, Gestión de ventas
Estrategias de ventas: Napoleon Hill y por qué te pagan
Napoleon Hill (sin tilde pues es nombre en inglés), fue un escritor de principios del siglo XX conocido por ser, en la práctica, el primero en escribir libros de autoayuda. Conoció a Carnegie, en su momento uno de los hombres más ricos del mundo, quien le animó a indagar en cuáles deberían ser las virtudes comunes a aquellas personas claramente…
Gestión de ventas, Prácticas CRM
¿Qué podemos hacer para mejorar nuestra previsión de ventas?
Esta es la pregunta que se hace Dave Govan, autor del libro Crisis In The Enterprise, un estudio que muestra por qué más del 50% de los profesionales de ventas no alcanzan sus objetivos año tras año. A pesar de las importantes inversiones realizadas en sistemas CRM y procesos de negocio, a muchas empresas comerciales les sigue costando hacer un…
Estrategia comercial
7 Técnicas de venta: Formas de afrontar una llamada en frío
¿Te has quedado en blanco? Afortunadamente hay algunas técnicas para las llamadas en frío que puedes utilizar para sentirte más cómoda/o. El primer paso y el más importante es darte cuenta de no estás molestando. Piensa que, probablemente, al no llamar y presentar tus productos o servicios estás haciendo un flaco favor a potenciales empresas con necesidades, siempre y cuando entiendas…
Experiencia de cliente
Los 5 tipos de personalidades en el servicio al cliente
Ningún departamento dentro de la empresa puede llegar a interactuar con los clientes tanto como un Centro de Contacto. De hecho, la calidad de un servicio ofrecida a un cliente nunca superará la calidad de las personas que lo proveen. Los departamentos de apoyo en atención al cliente con éxito, a menudo, operan como equipos deportivos: Promueven estrellas y reducen…
Estrategia comercial
Cómo convertirse en un buen comercial ¿Saben las empresas qué hacer con sus contactos?
Las compañías acumulan muchas cantidades de información que caen en saco roto si no se recogen con un propósito concreto. Ten en cuenta que si no le sacas partido a los datos es porque no estás haciéndote las preguntas adecuadas. “Nos centramos en la tecnología, pero lo principal esencial es la estrategia», aseguran múltiples consultores. Supongo que el lema al…
Gestión de ventas
5 Maneras de lograr la venta con clientes potenciales
Aprender a ver cómo calificar adecuadamente una ventaja ante un posible cliente puede marcar la diferencia entre conseguir un nuevo acuerdo o desperdiciar mucha energía intentando convencer a la persona equivocada. Según una encuesta realizada por la consultora MarketingSherpa, el 75% de los leads (clientes potenciales) no llegan a convertir en ventas, así que, ¿cómo podemos detectar una ventaja de…